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¿Qué es un Funnel de Ventas?

Una definición entendible del Funnel de ventas o Embudo de ventas es: “La manera en que una empresa planea captar a un cliente”.

Por Marcela Mexía

Una definición entendible del Funnel de ventas o Embudo de ventas es: “La manera en que una empresa planea captar a un cliente”. Es decir, todo el proceso desde que el cliente se pone en contacto con la empresa, cuando es un lead (prospecto) hasta que se convierte en cliente. Es muy importante entender este proceso porque nos ayudará a determinar dónde está está fallando el embudo para poder resolverlo y mejorar nuestro ratio de conversión*.

El funnel de ventas primordialmente se utiliza de manera automatizada en los e-commerce, sin embargo es una herramienta poderosísima para cualquier tipo de negocio, para vender productos o servicios. Hay infinidad de ‘funnels’ cada quien diseña el suyo de acuerdo a sus necesidades, pero para poder entender un funnel de ventas, primero tenemos que comprender las definiciones.

Sabes ¿qué es un Lead?

¿Cuál es el significado de lead?

Un lead en un anglicismo que hace referencia a registros con los datos de aquellas personas que han mostrado interés por la oferta de la marca, ya sea a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente.

Ejemplo: cuando nos dicen “regístrate y descarga gratis…” zaz! captaron nuestro lead, en este caso el dato es nuestro correo electrónico, dependiendo del ‘lead magnet’ o sea, de lo que estemos ofreciendo a cambio de los datos, será

la calidad y cantidad de información que nos dejen. Si te ofrecen 70% de descuentos en Aeroméxico claro que vas a dejar hasta tu tipo de sangre :)

Un ejemplo muy común son esos ‘test’ que ponen en Facebook, donde díce “regístrate y descubre cuando te vas a morir” y ahi va uno a dejar todos los datos, lo único que estamos haciendo es convertirnos en lead de alguien, acto seguido nos empiezan a llegar correos quien sabe de dónde.

Bueno, el funnel de ventas es eso, nada mas que nosotros lo haremos de forma profesional, ordenada ¡y que convierta!

Fases o etapas del Funnel de Ventas Vamos a resumirlo en 3 etapas importantes.

ETAPA 1. LEAD, DATO O CONTACTO

Es la primera etapa de contacto con nuestros clientes. En esta etapa el cliente nos encontrará y nuestro embudo o funnel comenzará a llenarse de leads o contactos. Aquí es donde diseñamos un ‘lead magnet’ poderoso, algo que realmente le sirva a nuestro target, un ebook, un descuento, analiza ¿qué puedes darle a tu target para que este te deje su nombre y correo?. En esta etapa solo recibimos el lead, empezamos nuestra relación ¿Por qué vía?

Digital: inversión en anuncios (Ads) de Facebook, Google, Instagram, WhatsApp

Off line: Les pediste sus datos en tu punto de venta.

Recuerda: El contenido que usemos para captar leads en la etapa TOFU (Top of the Funnel) nunca debe estar orientado a las ventas.

ETAPA 2. PROSPECTO

En esta etapa identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Es muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos ahorrará esfuerzos comerciales posteriores.

Tal vez en la primera etapa invertiste en Ads de Facebook para captar leads, pero también en Ads de Google y otros más los conseguiste por WhatsApp, entonces necesitamos analizar qué tan valiosos son como para convertirse en clientes.

En conclusión, una buena etapa de prospecto nos ayuda a no invertir tiempo y dinero en aquellos leads generados que no sean realmente clientes potenciales de nuestro producto o servicio.

ETAPA 3. OPORTUNIDAD

Esta etapa de nuestro funnel de ventas da comienzo en el momento en que el cliente potencial se preocupó por algún contenido o alguna oferta, nos hizo caso y muestra interés. Al hacerlo nos transmite que necesita información que no tiene y por lo tanto, es posible que pueda necesitar alguno de nuestros productos o servicios.

ETAPA OPORTUNIDAD CALIFICADA

Una vez detectemos una oportunidad de venta es obligatorio calificarla.

¿Cómo calificar una oportunidad de venta? Medios Offline: Cada vendedor (o colaborador) debe tener una lista de preguntas interesantes que hacerle al prospecto, cuyas respuestas nos acerquen al final del embudo y nos permitan conocer qué argumentos podremos utilizar para realizar el cierre o para abandonar la oportunidad.

Medios Online: En los medios online no podremos realizar preguntas, por ello debemos realizar un Lead Nuturing* para que avancen más rápido por el embudo y Lead Scoring para puntuar cada lead en función de las acciones que realice. Ya se que no se me entendió nada, aquí mi explicación frutal (peras y manzanas): ¿recuerdas el cuento de Hansel y Gretel? que dejaban miguitas de pan, bueno un embudo o funnel funciona así:

1. Diseñas una pieza para intercambiarla por un dato de contacto (lead magnet).

2. Lo publicas en Facebook (o Google) como anuncio para que le llegue a más gente.

3. Empiezas a recibir los datos (el correo, el nombre, o lo que hayas decidido pedir).

4. Estableces cuando lo vas a volver a contactar, o sea, la frecuencia de correos electrónicos que le enviarás, esto depende de los objetivos, no es la misma un lanzamiento de producto, que construir un audiencia poco a poco. Aquí es donde “cultivas los leads” o sea les pones esas miguitas de pan para que sigan un caminito, que terminará en tu objetivo de ventas . ¿Me sigues?

5. En ese proceso se va “calentando” el lead, o sea ya lo tienes mas interesado, a eso nos referimos con ‘lead score’.

Hay herramientas para todo esto que te acabo de explicar, pero primero es necesario comprender de que se trata el asunto y después ponerle Jorge al niño.

“Ser capaz de detectar qué necesidad, qué problema o qué tema es de interés para el visitante será necesario para desarrollar una estrategia basada en dar soluciones”. Etapa 4. Calificación

En esta etapa comercial ya podremos determinar qué necesidades tiene nuestro lead para poder ofrecerle un producto o servicio en consonancia.

Medios Offline: En muchos productos offline de gran consumo se da el caso de que el cierre de la venta se produce en el mismo momento que la clasificación o visita comercial.

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